Efecto camaleón, cómo adaptarse sin fracasar en el intento.

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Jorge Cohen, Consultor de seguros

Era 1986 cuando comencé a ofrecer entre mis contactos un producto que por mi edad, 29 años en ese entonces, todavía no había incorporado a mi vocabulario; sin embargo, cuando me lo ofrecieron, lo compré pensando en mis dos hijas.
Realmente me gustaba la cobertura y lo cierto era que se vendía muy bien. Era el famoso Seguro de Vida con capitalización llamado Vida Entera, que ofrecía una tasa de interés sobre el capital acumulado muy atractiva, un once por ciento. Lo interesante era que mientras estaba cubierto por el seguro también era posible transformarlo en un muy buen ahorro, al mismo tiempo que se cumplía la promesa de valor. Desde luego, la tasa estaba sujeta a las condiciones del mercado, ofreciendo excelentes rendimientos.
Hoy, 31 años después, la realidad del mercado exige mirar con otros ojos los cambios del entorno económico global, sin desconocer la coyuntura de cada país. Mientras las tasas de interés bajaron, las condiciones económicas hicieron que muchos clientes tuvieran que rescatar el capital disponible y evitar perder valor en sus activos financieros. Fue inevitable adaptar el discurso y ajustarnos a las necesidades del mercado y de los clientes. Decidí dejar de ofrecer el seguro con el atractivo plus del ahorro y pasé a vender el Seguro de Vida Universal, que si bien acumula una parte de lo que se aporta, no tiene el rendimiento del producto anterior. El discurso también cambió: ahora hago énfasis en la cobertura y le aclaro al cliente que es fundamental canalizar sus excedentes por otro lado.
Se debe estar atento a las reglas de juego con cada cambio de gobierno y en este caso, nuevamente en Argentina, fue necesario adaptarse al modelo actual, pues se instauró una ley al blanqueo de capitales (Ley 27260, régimen de sinceramiento fiscal), donde se estableció que todo aquel que tenga excedentes de dinero fuera del país, debe declararlo.
Dentro de los cambios, también se sumó un acuerdo con la Organización para la Cooperación y Desarrollo Económico (OCDE) y la Ley de cumplimiento tributario de cuentas extranjeras —Foreign Account Tax Compliance Act (FATCA) —, lo que implicaba un intercambio de información de activos extranjeros que impactaban el ahorro dentro de las pólizas. Entonces, pasamos a ofrecer simplemente un Seguro de Vida puro o a término, que no acumula nada y solo ofrece cobertura, con lo cual no se convierte en un activo financiero.
Más allá de los productos que en su momento ofrezca el mercado, no debemos dejar de lado que lo importante es el concepto de Seguro de Vida. Cuando se trata de la vida, la urgencia de comprar el producto de turno pasa a un segundo plano, pues como bien lo dice un colega de Venezuela: “Compre o no compre un Seguro de Vida, alguien lo va a pagar, la compañía o su familia. Usted elige”.

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